一、訪終端：一看二問三打聽�！�

　　比如要要開發(fā)一個減肥類保健品，那么首先就應(yīng)該調(diào)查有減肥類產(chǎn)品銷售的終端，如連鎖大藥房、單體藥店、商場保健品專柜等，看看這些地方的減肥產(chǎn)品的類型、成列、價格、促銷、宣傳等全方位的走訪�！�

　　一要看，看什么？　

　　主要要看終端銷售的產(chǎn)品有幾種，擺放位置如何，有那幾種強勢品

　　可能很多人會認(rèn)為這樣的調(diào)研有什么？走走看看不就什么都知道了？話雖這么說，但走終端看似簡單，可還是因此而鬧出過的大笑話卻不少。營銷專家孔長春先生前幾日與一個老朋友聊天，說起了這樣一件事，這位老兄以前供職的是國內(nèi)某知名集團(tuán)公司，擁有三家上市公司，生物制藥是其中的一個板塊，后來公司研發(fā)了一個新保健品準(zhǔn)備進(jìn)入禮品市場，而市場調(diào)研則是老板拍個板就了事了。產(chǎn)品都上市了才發(fā)現(xiàn)，其半米高的禮品包裝根本就放不進(jìn)超市的貨架，后來沒辦法，只好橫著塞在貨架里，結(jié)果到了賣場一看，不知里面放的是什么，上市半年，投了一千萬的廣告，只賣了五十萬的貨，可笑更可悲!　

　　二要問，問什么？　

　　問營業(yè)員哪個減肥產(chǎn)品賣得好，什么原因賣的好，哪類人群買得多，30歲以上還是30歲以下，都有什么類型的產(chǎn)品在銷售（是膠囊，還是口服液，咖啡還是果茶，還是器械等等），哪個銷售得好。其實我們真正進(jìn)行市場調(diào)研的時候，并不是很容易就能問出來的，一些精明的營業(yè)員一眼就能看出來你是來做調(diào)查而不是來買產(chǎn)品的，可是對于一些大終端、重點終端，這方面的信息你還非要清楚不可，那么在做這方面市場調(diào)研的時候就需要一些技巧了�！�

　　三要打聽，打聽什么？　

　　打聽是要使所獲取的信息更加完善，所謂“兼聽則明，旁聽則暗”，不能聽一家之言，有的營業(yè)員工作日集中在產(chǎn)品打廣告的階段，而有的營業(yè)員恰巧此時休息，那么針對同一產(chǎn)品所詢問的結(jié)果肯定是不同的。還有的上白班，有的上晚班，也是如此。因此，獲取的信息必須是發(fā)散性的，要考慮到諸多因素對產(chǎn)品營銷的影響，只有這樣得出的結(jié)論才能公正客觀。因此在終端僅僅詢問營業(yè)員還是不夠的，如果能與藥店的負(fù)責(zé)人或其他部門負(fù)責(zé)人交流，拿到減肥類產(chǎn)品的月或季度銷售報表就會一目了然，有了詳實的數(shù)據(jù)，最后的結(jié)論才有說服力�！�

　　二、訪消費者：價格、效果和推廣方式！　

　　調(diào)研消費者是市場調(diào)研的主要部分，營銷專家孔長春先生說產(chǎn)品要賣給誰那么就應(yīng)該去調(diào)研誰，必須的。這里所指的消費者是指可能購買此類產(chǎn)品的人，即目標(biāo)消費者。

　　現(xiàn)代營銷，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)被4C所代替，你的產(chǎn)品再好，消費者不接受同樣賣不出，其實有很多廠家自認(rèn)為自己產(chǎn)品的定位很準(zhǔn)，銷量也不錯，可是賣了很多年才發(fā)現(xiàn)原來自己所定位的那部分目標(biāo)人群根本就沒有買自己的產(chǎn)品，而目標(biāo)外的人群卻在買。

　　最近東阿阿膠將原來的“打造亞洲第一補血品牌”向“打造中國第一滋補品牌”轉(zhuǎn)變，原來是東阿與美國某知名策劃公司合作進(jìn)行了一次大規(guī)模的市場調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)六成以上的消費者是沖著滋補來的，并不是自認(rèn)為的補血，原來“補血”只是自己一廂情愿�！�

　　以我們成功運作的肝保健產(chǎn)品肝復(fù)春為例，在產(chǎn)品研發(fā)階段就開始調(diào)研消費者，為了能夠鎖定目標(biāo)人群，我們的市調(diào)人員每天蹲守在上海的各大藥店門口，看到有購買肝保健類產(chǎn)品的顧客從賣場出來后立即上前詢問其為何購買了該產(chǎn)品，如何看待此產(chǎn)品；服用何種劑型方便，多長時間一個周期容易接受，對產(chǎn)品的外包裝、價格有何看法等，最后得出結(jié)論：大多數(shù)消費者更習(xí)慣服用膠囊，普遍感覺市面銷售的價格偏高、比較喜歡光膜而不是壓膜的包裝等等。緊接著我們的生產(chǎn)部門、營銷部門、設(shè)計部門也就按此進(jìn)行生產(chǎn)、定價、包裝設(shè)計。

　　應(yīng)該說這都是產(chǎn)品研發(fā)中的細(xì)節(jié)問題，很多廠家并不在意，但現(xiàn)代營銷注重的就是細(xì)節(jié)的問題，某一個細(xì)節(jié)上的失誤都會對整體的營銷造成影響，既然大家都承認(rèn)顧客是上帝，那么生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就要盡量讓上帝滿意，只有這樣才會得到上帝的垂青。　

　　三、獲取信息：調(diào)研高端科技成果或權(quán)威機構(gòu)�！�

　　營銷專家孔長春先生說：其實這一點已在業(yè)界得到共識，高端科技成果的運用，不僅可以提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，同時也為產(chǎn)品罩上了一層光彩奪目的光環(huán)。這方面的例子不勝枚舉：利用復(fù)合樹脂吸附技術(shù)制成的開泰膠囊、還有引起“核酸風(fēng)波”的珍奧核酸，標(biāo)榜中國營養(yǎng)學(xué)會研究的配方并強強推薦的黃金搭檔，打中華醫(yī)學(xué)會旗號的中華靈芝寶無不如此�！�

　　應(yīng)該說，在科學(xué)界，每年都有一些新技術(shù)、新研究成果誕生，并經(jīng)媒體報道，最后幾乎達(dá)到“地球人都知道”的地步。而伴隨著這么多最新技術(shù)、最新成果誕生最多的就是最新的產(chǎn)品，近年來基因技術(shù)、納米技術(shù)在科技界獲得了重大突破，利用納米技術(shù)研制的治療癌癥藥物和利用基因技術(shù)制取的解決人類遺傳類疾病的藥物、生物制品也隨之誕生，因為高新技術(shù)已被人們所認(rèn)識并接受，而由此轉(zhuǎn)化形成的生產(chǎn)力生產(chǎn)出的產(chǎn)品就更容易被人接受。所謂造勢不如借勢，借勢不如順勢，說的就是這個道理�！�

　　由此可以看出，無論以上哪種情況，基本上都是對高新科技成果或權(quán)威機構(gòu)的一種有效利用，雖然其最后的結(jié)果有好有壞，但都在產(chǎn)品上市初期取得了很好的效果，即使是現(xiàn)在，依然被一些醫(yī)藥保健品企業(yè)所追逐。

　　最后營銷專家孔長春先生說：開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研后在開發(fā)，做到心中有數(shù)，貼近市場，緊跟需求，銷售起來就容易的多！千萬不敢閉門造車！